Vertrauen - eine Einführung

Das Zitat von Stephen Covey bringt es auf den Punkt: Vertrauen ist ein Katalysator des beruflichen Erfolgs. Ein Schmiermittel, das Interaktionen zwischen Menschen reibungslos ermöglicht. Die vertrauenswürdige Führungskraft erlebt die Loyalität der Mitarbeiter. Der vertrauenswürdige Verkäufer baut eine langfristige, profitable Beziehung zum Kunden auf.

Ist Vertrauen vorhanden, so erleichtert es das Zusammenleben von Menschen. Der Vorteil von Vertrauen wird durch ein einfaches gedankliches Experiment klar: Stellen Sie sich zuerst ein Gespräch mit einem Menschen vor, dem Sie vertrauen. Stellen Sie sich dann ein Gespräch mit einem Menschen vor, dem Sie nicht vertrauen. Im zweiten Fall werden Sie Energie aufwenden müssen, um Informationen auf ihren Wahrheitsgehalt hin zu prüfen. Sie werden untersuchen, welche Absicht Ihr Gegenüber mit seinen Worten verfolgt. Das Gespräch wird anstrengender sein, denn Sie werden genau hinhören und die Worte auf eine Goldwaage legen. Irgendwo wird die Sache einen Haken haben, und den gilt es zu finden. Wenn in Ihren Beziehungen zu anderen Menschen Vertrauen herrscht, macht das die Beziehung angenehmer und produktiver.

Brauchen wir also mehr Vertrauen? Das kann man daraus nicht ableiten. Wir brauchen richtig dosiertes Vertrauen. Manche Menschen sind nicht vertrauenswürdig, da wäre es ein großer Fehler zu vertrauen. Andererseits profitieren wir davon, wenn wir viele vertrauenswürdige Beziehungen unterhalten. In jedem Fall brauchen wir mehr Vertrauenswürdigkeit. Daran können wir arbeiten. Das gilt im Privaten genauso wie im Beruflichen.

Diese Webseite konzentriert sich vor allem auf die Ressource Vertrauen im beruflichen Kontext. Die folgenden Seiten zeigen, wie Vertrauen systematisch aufgebaut werden kann, z.B. um die Qualität von Kundenbeziehungen zu verbessern oder das Arbeiten im Team effizienter zu machen. Dennoch gilt: Vertrauen im Privaten und im Geschäftlichen unterscheidet sich nicht grundlegend. Die Säulen, auf denen Vertrauen ruht, sind grundsätzlich die gleichen.

Die meisten Beispiele werden aber aus einem beruflichen Blickwinkel geschildert, denn hier ist der Aufbau von Vertrauen mit einem ökonomischen Vorteil verbunden. Die Vorteile von Vertrauen gibt es jedoch nicht geschenkt. Einerseits muss jemand in seine Vertrauenswürdigkeit investieren, wenn er möchte, dass andere ihm vertrauen. Derjenige der vertraut, geht ein Risiko ein, denn sein Vertrauen kann enttäuscht oder missbraucht werden.

Vertrauen – Bergriffe und Definitionen

Wie kann man Vertrauen definieren und wie ist das Verhältnis zu anderen Begriffen wie Misstrauen, Kontrolle, Vorsicht, Leichtsinn. Ist Vertrauen eine Emotion oder eine Erwartung, ist es rational zu fassen oder eher ein Bauchgefühl? Mit dem Thema Vertrauen befassen sich unterschiedliche Wissenschaften: Philosophie, Soziologie, Psychologie und Ökonomie. In ihren Definitionen betonen sie teilweise unterschiedliche Aspekte von Vertrauen. Wir versuchen auf dieser Seite, diese Definitionen zu einer im Berufsleben praktikablen Definition zu verbinden und eine praxistaugliche Abgrenzung zu anderen Begriffen vorzunehmen. Egal für welchen Aspekt von Vertrauen Sie sich interessieren, es macht Sinn, diesen zugegebenermaßen etwas theoretischen Artikel zu studieren. Mehr zu Vertrauen – Begriffe und Definitionen.

Wie kommt Vertrauen zustande?

Zu Vertrauen gehören immer zwei: Einer der vertraut (Vertrauensgeber) und einer dem vertraut wird (Vertrauensnehmer). Das Vertrauen kann auf Gegenseitigkeit beruhen, muss es aber nicht. Vertrauen äußert sich letztendlich immer im Verhalten, in einem Vertrauensakt. Ob ein Vertrauensakt zustande kommt, hängt dabei vom Vertrauensnehmer, vom Vertrauensgeber und von der Situation ab. Wenn wir einen Vertrauensakt leisten, wie z.B. die Unterschrift unter einen Vertrag herbeiführen wollen, haben wir also höchstens zwei der drei Einflussfaktoren in der Hand. Daher können wir Vertrauen nicht erzwingen oder irgendwie sicherstellen, wir können nur daran arbeiten, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Vertrauen entsteht. Mehr zu Wie kommt Vertrauen zustande?

Die Bausteine der Vertrauenswürdigkeit

Wenn wir Vertrauen wünschen, können wir nicht direkt am Vertrauen des Gegenübers arbeiten, es sei denn wir sind ein Gehirnchirurgen mit außergewöhnlichen Fähigkeiten. Die einzige Möglichkeit, die wir in der Hand haben, ist an unserer Vertrauenswürdigkeit zu arbeiten und unsere Vertrauenswürdigkeit zu zeigen und zu kommunizieren. Dabei ist das Kommunizieren gar nicht so einfach. Der Satz: “Sie können mir vertrauen.“ sorgt eher für Vorsicht als für Vertrauen. Vertrauenswürdigkeit wird mit mehreren Bausteinen aufgebaut. Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit spielen eine große Rolle, aber natürlich auch die eigene Fachkompetenz und wie gut jemand kommunizieren kann. In Kundenbeziehungen wird die Fachkompetenz in ihrer Wichtigkeit überschätzt. Nur weil ich einen Meisterbrief habe, muss mir mein Kunde noch lange nicht vertrauen. Und da ja meine Konkurrenten im Zweifel auch einen Meisterbrief haben, wird der Kunde denjenigen wählen, der bei den anderen Bausteinen den besten Eindruck macht. Welche Bausteine wichtig sind, erfahren Sie in dem Artikel Vertrauenswürdigkeit.